„Bei Umrüst-Fahrzeugen müssen wir auf nichts verzichten – nur auf unseren Habitus“

Kern von Pepper Motions Geschäft ist die Vermarktung selbst entwickelter Umrüst-Kits inklusive E-Antriebseinheit zur Elektrifizierung von gebrauchten oder neuen Nutzfahrzeugen. Sowohl die Umwandlung in BEV als auch FCEV ist möglich. Der Fokus liegt dabei auf dem Mercedes Citaro und dem Iveco Crossway sowie im Lkw-Bereich auf dem Mercedes Actros. Zumindest bisher, denn unter Pepper-Chef Hager vollzieht das Unternehmen mit Hauptsitz im bayerischen Denkendorf mit seinen rund 140 Mitarbeitenden aktuell einen Richtungswechsel.

Neben dem Umbau des Managements mit u.a. Neuzugang Till Hake als neuen Leiter des operativen Bereichs will Pepper Motion künftig keine Modelle mehr in Vorausleistung entwickeln, stärker im Lkw- und Sonderfahrzeugbereich agieren und verstärkt im Ausland Auftraggeber werben. Damit reagieren Hager und sein Team „auf die in Deutschland nur zögerlich angegangene Elektrifizierung“. Im Gespräch mit electrive.net-Redakteurin Cora Werwitzke bescheinigt Hager auch der deutschen Mitkonkurrenz eine intensivierte Kundenakquise jenseits des deutschen ÖPNV.

Ausführlich äußert sich der Chef des Umrüstbetriebs zudem zur Tauglichkeit der Bundesförderung, zum Einfluss der reformierten Lkw-Maut und zu dem bevorstehenden wirtschaftlichen Kraftakt, um die Flotten-Elektrifizierung gemäß der europäischen Clean Vehicles Directive (CVD) zu schaffen. Als Knackpunkt bezeichnet Hager vor allem den Habitus seiner Landsleute, gebrauchte Fahrzeuge grundsätzlich lieber „den anderen“ zu überlassen.

Herr Hager, Sie haben Ihr Unternehmen jüngst personell neu aufgestellt und den Vertriebsfokus geändert. Wieso diese Richtungskorrektur?

Nichts ist so stetig wie der Wandel. Wenn Sie ein Startup gründen und dann voranschreiten, kommt auch immer wieder der Moment, an dem man schauen muss, ob man sich so entwickelt hat, wie es der Markt erfordert. Wir sind ja inzwischen auf über 140 Mitarbeiter angewachsen. Und da war jetzt einfach der Augenblick gekommen, uns neu aufzustellen, um kräftig, dynamisch und agil zu bleiben. Das ist ja die wichtigste Währung, die wir als Startup haben – dass wir uns schnell auf neue Situationen einstellen können.

Also ein angepasster Kurs im schnell wachsenden E-Nutzfahrzeug-Markt?

Ja, es ist ein sehr junger Markt, und junge Märkte haben immer den Vorteil, dass sie unfassbares Potenzial haben, aber auch unfassbare Dynamiken in alle Richtungen. Wir haben inzwischen einfach gesehen, dass die von uns getroffenen Annahmen nicht eingetroffen sind und die Art und Weise, wie wir uns auf den Markt in den letzten zwei Jahren eingestellt haben, angepasst werden musste. Wir stellen uns jetzt so auf, dass wir die nächsten Jahre gut mit dem Markt mitschwimmen und uns gut etablieren können.

Konkret wollen Sie keine neuen Bus- und Lkw-Modelle mehr in Vorausleistung entwickeln, sondern nur noch „nach Beauftragung und individueller Bedarfsanalyse beim Kunden“. Können Sie uns das etwas präzisieren?

Bisher haben wir uns speziell im Bus-Bereich auf Modelle fokussiert, die in Europa stark verbreitet sind. Für diese haben wir Umrüst-Kits mit der Absicht entwickelt, diese in großen Stückzahlen zu verkaufen. Das hat sich nicht in Gänze so entwickelt, wie wir uns das vorgestellt haben. Künftig wollen wir deshalb Entwicklungen anstoßen, die unmittelbar mit Kundenbedarfen und -aufträgen zu tun haben. Und das bewegt sich dann stärker im Sonderfahrzeugbereich – auch stärker im Lkw-Bereich, weil der Lkw per se mehr Sonderfahrzeug-Anwendungen hat wie der Bus. In diesem Bereich haben wir schon heute viele Anfragen, etliche haben wir in den letzten zwei Jahren abgelehnt. Das ist der Bereich, auf den wir uns jetzt fokussieren wollen.

Also eine Abkehr vom Busmarkt?

Nein, die Umrüst-Kits, die wir entwickelt haben, verkaufen wir natürlich weiterhin liebend gern. Sich von diesem Markt abzuwenden, wäre das falsche Signal. Wir stehen hinter dem Markt, auch hinter dem deutschen, aber wir werden jetzt keine weiteren Entwicklungen mehr machen, ohne dass wir direkte Aufträge oder unmittelbare Umsätze dahinter haben.

Viele OEMs berichten von steigenden Elektro-Absatzzahlen im Nutzfahrzeug-Bereich. Sie sprechen von einer in Deutschland nur zögerlich angegangenen Elektrifizierung. Wie passt das zusammen?

Ich finde die Entwicklung tatsächlich immer noch zögerlich, obwohl es vorangeht. Im Vergleich zum Absatz der Dieselfahrzeuge sind die Zulassungszahlen bei E-Fahrzeugen im Nutzfahrzeugbereich immer noch sehr überschaubar. Wenn wir in Deutschland die gesetzlichen Rahmenbedingungen einhalten wollen, dann müssten es heute schon deutlich mehr sein.

Sie sprechen von den Vorgaben der europäischen Clean Vehicles Directive (CVD). Riskieren die ÖPNV-Betreiber tatsächlich lieber irgendwann Strafzahlungen?

Ich glaube, dass das mit den Grenzwerten so ist wie mit dem 23. Dezember, an dem man überrascht feststellt, dass morgen schon wieder Weihnachten ist. Gut, die Kommunen haben insgesamt viel vor der Brust. Corona hat zwei Jahre lang im Prinzip alles beherrscht, in diesem Zeitraum ist verständlicherweise vor allem bei kleinen und mittleren Verkehrsbetrieben einfach sehr wenig strategische Arbeit geleistet worden.

Zu beachten ist auch: Durch die Bundesförderung sind viele Großstädte inzwischen bei der Dekarbonisierung gut dabei, aber Anträge, die oftmals kleinere Stückzahlen und auch kleinere Marktteilnehmer betreffen, fanden bisher weniger Berücksichtigung. Außerhalb der urbanen Räume ist deshalb bisher noch sehr, sehr wenig passiert. Dabei sind genau das die Akteure, die wir ganz gut ansprechen könnten, denn dort ist der wirtschaftliche Druck oft stärker ausgeprägt. Und die Umrüstung ist ja besonders unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten lukrativ. Wir müssen also wahrscheinlich noch ein bisschen mehr Geduld mitbringen.

Ist der Markt nicht möglicherweise einfach zu klein für alle Akteure – OEMs und Umrüster?

Wir glauben, dass der Druck in den nächsten Jahren massiv zunehmen wird und dass wir dann mit Neufahrzeugen alleine unsere nationalen Ziele gar nicht erreichen können. Wir brauchen die Umrüstung zwingend dazu. Wir müssen uns vergegenwärtigen: Es ist schon Mitte 2023. Ein Drittel des Jahrzehnts ist schon vorbei. Ich befürchte, der Markt wird größer als all das, was wir zusammen leisten können. Ich bin mir nicht sicher, ob wir selbst mit allen Anstrengungen die Ziele erreichen, aber wir wollen uns gerne maximal strecken, um zu helfen. Wie gesagt, unser Klientel sind eher kleine bis mittlere Betreiber. Aber ich glaube, dass wir mit den Großstädten künftig auch noch zusammenarbeiten werden. Das dauert vielleicht nur noch ein bisschen.

Ist denn die Option einer Umrüstung von Neu- oder Bestandsfahrzeugen bei Kommunen überhaupt hinreichend bekannt?

Die Umrüstung ist natürlich nicht so bekannt wie die Beschaffung von Neufahrzeugen. Und Deutschland ist ein klassischer Erst-in-Verkehr-Bringer-Markt. Der Deutsche ist gewohnt, neue Fahrzeuge zu kaufen, die Gebrauchten sollen doch die anderen kaufen. Letzten Endes brauchen wir einen Hochlauf von umgerüsteten Fahrzeugen, denn nichts überzeugt mehr als funktionierende Fahrzeuge, die ihren Dienst tun. Es muss einfach ankommen, dass wir in umgerüsteten Fahrzeugen keine technologisch qualitativen Einbußen haben. Wir müssen auf nichts verzichten – nur unseren Habitus verändern. Aber das ist schon viel verlangt: Wir wissen ja, wie schwer sich der Mensch da generell tut.

Können Sie uns konkrete Zahlen zu Ihren Umrüstungen nennen? Wo stehen Sie, wo wollen Sie hin? Wie ist die Nachfrageentwicklung?

Also ich kann sagen, dass wir speziell im Sonderfahrzeug-Bereich eine verstärkte Anfrage registrieren. Da ist es jetzt noch zu früh, um über Zahlen zu sprechen. Gerade im Moment werden aber beispielsweise 25 Wasserstoff-Lkw auf Artego-Basis von der Firma Paul in Betrieb genommen. Für die nächsten Jahre sind durchaus dreistellige Stückzahlen geplant. Also wir beschäftigen uns jetzt nicht mit einem Fahrzeug hier und einem dort.

Welche Rolle spielt denn dabei das auf der IAA Transportation 2022 vorgestellte Universal Kit?

Das Universal Kit hilft uns, unser modulares Antriebssystem sehr schnell auf nahezu alle Fahrzeugtypen anzupassen. Die Entwicklung haben wir zur rechten Zeit angestoßen. Dieses System ist sicherlich ein ganz, ganz wichtiger Faktor für unsere Zukunft.

Welche Märkte sind für Sie außerhalb Deutschlands attraktiv? Und warum?

Der deutsche Markt vereint gemeinsam mit Italien, Polen, Frankreich und Spanien mehr als 60 Prozent des europäischen Nutzfahrzeug-Absatzes auf sich. Deshalb sind das die Märkte, auf die wir uns fokussieren. Wir haben dabei unterschiedliche Dynamiken. Das Thema Umrüstung ist zum Beispiel in Frankreich schon extrem entwickelt. Außerhalb Europas ist der nordamerikanische Markt – speziell der US-Markt – für uns besonders interessant.

Wie wollen Sie diese Märkte denn erschließen?

Wenn die ersten Aufträge in den USA konkret werden, müssten wir dort eine eigene Einheit gründen. In den genannten europäischen Ländern agieren wir entweder mit eigenen Vertriebsmitarbeitern oder Kooperationspartnern. In Frankreich arbeiten wir zum Beispiel mit REV zusammen. In Spanien sind wir dabei, uns einen Vertriebsmitarbeiter zu suchen. In Polen haben wir einen Vertriebler. Auch in Italien haben wir schon einen Mitarbeiter – und übrigens dort die erste offizielle Umrüst-Ausschreibung bei Bussen in der Region Piemont gewonnen.

Davon wissen wir noch gar nichts. Erst jüngst?

Ja, das ist gerade erst geschehen. Dieser Auftrag ist extrem wichtig, weil das weit über die Grenzen Italiens hinaus Beachtung finden wird. Es handelt sich um ein echtes Schaufenster- und Pilotprojekt, das demonstrieren soll, dass sich die Umrüstung auch qualitativ für größere Flotten eignet. Die komplette Po-Ebene in der Region Piemont und weiter südlich verfügt über insgesamt 16.000 Busse, die schon relativ alt sind, aber möglichst schnell dekarbonisiert werden sollen. Also da passiert gerade viel.

Sie sagen, auch Wettbewerber aus dem Bereich Umrüstung wenden sich zunehmend vom deutschen ÖPNV ab?

Sagen wir so: Vor zwei, drei Jahren haben viele mit der Umrüstung von Bussen begonnen. Wenn man sich heute auf Messen und Konferenzen umsieht, lässt sich feststellen, dass einige nicht mehr aktiv sind und andere sich sehr stark dem Lkw zugewandt haben, weil der Lkw natürlich insgesamt der größere Fahrzeugmarkt ist, der aktuell auch eine gute Dynamik entfaltet. Der ÖPNV zählt dagegen nicht zu den schnellsten Märkten und agiert in der Regel konservativ: Bei einem kommunalen Vekehrsbetrieb, der auf seine altbewährten Hersteller setzt, die Fuß in die Tür zu bekommen, dauert länger als einen privaten Spediteur zu überzeugen. Dementsprechend glaube ich, dass sich viele umorientiert haben.

Könnte der kürzlich publik gemachte CO2-Aufschlag bei der Lkw-Maut Ihnen nicht Aufträge zuspülen?

Maßgeblich! Das merken wir jetzt schon. Das hat Dynamik in die Gespräche gebracht, die wir aktuell mit Kunden führen. Die reformierte Maut wird für uns ein starker Hebel. Ich halte sie auch für ein besseres Instrument als die klassische Förderung bei der Fahrzeugbeschaffung, weil sie schlicht für alle gleichermaßen gilt und für alle planbar ist, auch wenn es dem einen oder anderen vielleicht nicht gefällt.

Die aktuelle Förderung wirkt aus Ihrer Sicht also nicht, wie sie soll?

Die Förderung ist bei uns in Deutschland sehr hoch mit 80 % der sogenannten Investitions-Mehrkosten. Aber das führt natürlich dazu, dass niemand etwas ohne Förderung macht, weil 80 % will niemand herschenken. Gleichzeitig bekommt wegen der Überzeichnung der Förderaufrufe aber nicht jeder diese Förderung zugesprochen. Und dann warten Betreiber eben ein halbes Jahr oder länger, um ihr Glück wieder zu versuchen, obwohl sie eigentlich bereit wären, zu handeln. Dadurch verlieren wir deutlich Zeit bei der Dekarbonisierung. Deswegen sind Instrumente wie die Lkw-Maut oder die THG-Quote besser.

Aber eins muss man dem Verkehrsministerium lassen: In dem neuesten Förderaufruf für die Beschaffung von E-Bussen wurde immerhin explizit aufgenommen, dass Unternehmen, die noch wenige oder keine Elektrofahrzeuge haben, priorisiert werden sollen. Also auch da spürt man nun, dass Anstrengungen betrieben werden, um jetzt in die Breite, in die Fläche zu gehen.

Sie sprechen die THG-Quote an. In der Tat hat die Bundesregierung dieser Tage angekündigt, dass „die Anrechnung von Strom für schwere Nutzfahrzeuge bei Ladungen im nicht-öffentlichen Bereich verbessert werden“ soll. 

Ja genau, Busse sind schon drin, Lkw noch nicht. Die THG-Quote, die es in Deutschland gibt, ist ein wunderbares Instrument, aber leider noch nicht so bekannt. Wenn Sie heute mit einem privaten Busbetreiber sprechen oder mit einem Spediteur, dann wissen die vielleicht über die 300 Euro im Jahr für E-Pkw bescheid, aber das ist alles. Dabei kann da im Nutzfahrzeugbereich ein relevanter Betrag zusammenkommen, wenn man diesen über die Laufzeit des Fahrzeugs mitkalkuliert.

Was bedarf es aus Ihrer Sicht, um das Umrüsten von Nutzfahrzeugen in Deutschland ansonsten lukrativer zu machen?

Ich vermisse die Verankerung der Nachhaltigkeit als essenzielles Kriterium für emissionsfreie Mobilität. Die Umrüstung ist nicht nur ein technologisches, sondern vor allem das nachhaltigste Mittel, die benötigten Fahrzeuge auf die Straße zu bekommen. Jeder spricht über Kreislaufwirtschaft, aber keiner möchte Dinge wiederverwenden. Es stellt auch keiner die Frage, was eigentlich mit allen Diesel-Fahrzeugen passieren soll, die es aktuell gibt und die jetzt noch zugelassen werden. Ein Lkw fährt heute 20 bis 25 Jahre, wenn auch nicht komplett in Deutschland. Aber er fährt. Und ein Bus um die 30 Jahre. Früher hätte man gesagt, das regeln wir über eine Abwrackprämie. Das ist aber heute im Sinne der Kreislaufwirtschaft und Ressourcen-Schonung nicht mehr zeitgemäß. Was wir brauchen, sind Konzepte, um den aktuellen Bestand mit in das neue emissionsfreie Zeitalter zu kriegen!

Wen sehen Sie da in der Pflicht? Die Politik?

Ja, genau, wir werden den aktuellen Fahrzeugbestand zu einem gewissen Prozentsatz „mitdrehen“ müssen, wenn wir die Ziele bis 2030 erreichen wollen. Die Diskussion darüber fehlt mir auf politischer Ebene komplett. Und das sage ich nicht nur, weil wir mit Umrüstung unser Geld verdienen. Wir bauen unsere Kits ja auch in Neufahrzeuge ein. Da machen wir auch Umsatz mit. Ich freue mich über jedes einzelne emissionsfreie Fahrzeug mehr auf der Straße – egal von wem. Mir geht es tatsächlich um die Frage, wie wir die Welt nicht schlechter hinterlassen, als wir sie vorgefunden haben. Die Wirtschaft muss ihren Teil beitragen.

Und erlauben Sie mir zum Schluss noch einen geopolitischen Gedanken: Wir sind ein deutsches Unternehmen mit Wertschöpfung in Deutschland. Es wird viel diskutiert, wie wir uns von China unabhängiger machen können. Aber wir machen uns genau dann abhängiger, wenn wir nicht in der Lage sind, eigene Lösungen zu entwickeln, sondern wenn wir unter Druck chinesische Produkte kaufen, um vielleicht irgendwelche Strafzahlungen zu vermeiden. Wir müssen uns das bewusst machen – jenseits des Habitus!

Herr Hager, vielen Dank für das Gespräch.