BMW stellt schrittweise auf Direktvertrieb im Agenturmodell um

Bei BMW ist die Umstellung ab 2026 geplant. Mit diesem Schritt werden künftig alle BMW- und Mini-Neufahrzeuge sowie junge Gebrauchtwagen der BMW Group in Europa „im echten Agenturmodell verkauft“, so das Unternehmen.

Das bedeutet: Nicht mehr der Händler vor Ort ist am Ende der Vertragspartner für den Kunden, sondern BMW selbst. Der Händler tritt nur noch als vermittelnder Dienstleister (also als Vertriebsagent) auf und wird über eine Pauschale am Fahrzeugkauf beteiligt. Individuelle Preisverhandlungen mit dem Händler sind dann nicht mehr möglich, da dieser nicht mehr der Vertragspartner ist.

Laut der Mitteilung sollen von dem neuen Vertriebsmodell „Kunden, Handelspartner und die BMW Group gleichermaßen“ profitieren. Für die Kunden werden etwa die Preistransparenz durch landesweit einheitliche Preise je identisches Fahrzeugmodell angeführt oder der nahtlose Wechsel zwischen dem physischen und digitalen Kauferlebenis. Da die Vertriebskanäle digitalisiert werden, kann der Kunde im Bestellprozess zu Hause dort anknüpfen, wo das Beratungsgespräch beim Händler aufgehört hat – oder andersherum.

Für die Händler soll das Agenturmodell etwa eine höhere Planbarkeit ermöglichen. „Je verkauftem Fahrzeug erhalten die Handelspartner eine feste Vergütung, die umfassend und sorgfältig kalkuliert wurde. Dies gilt auch bei einem reinen Online-Kauf: der auslieferende Handelspartner wird in voller Höhe vergütet. Im neuen Vertriebsmodell können sich die Partner auf die ideale Beratung und Betreuung des Kunden konzentrieren und auf den gesamten Fahrzeugbestand der BMW Group zugreifen“, heißt es dazu in der Mitteilung.

Von den Handelspartnern habe es „eine sehr hohe Zustimmung“ zum neuen Vertriebsmodell gegeben, so BMW. Für die Marke Mini haben in Europa alle bisherigen Partner die Verträge für das Agenturmodell unterzeichnet. Das heißt im Umkehrschluss: Für BMW sind noch nicht alle derzeitigen Händler an Bord – es sind aber auch noch zwei Jahre mehr Zeit.

Das Agenturmodell im Vertrieb gilt als letztes großes Projekt von Vertriebsvorstand Pieter Nota. Der Niederländer scheidet Ende Oktober aus der BMW Group aus, wie berichtet übernimmt China-Experte Jochen Goller. „Die Umstellung auf einen Direktvertrieb mit Handelspartnern ist ein zentraler Meilenstein in unserer im Jahr 2020 gestarteten Neuausrichtung des Vertriebs. Das neue Vertriebsmodell ermöglicht die direkte Kommunikation mit unseren Kunden und verschafft der BMW Group damit eine direkte Kundenschnittstelle“, sagt Nota. „Es ist unser klarer Anspruch, mit dem neuen Vertriebsmodell die Kundenzufriedenheit und das Markenerlebnis zu stärken und dem Kunden das beste Premium-Kundenerlebnis der Industrie zu bieten.“

Der erste konkrete Schritt in den drei Premieren-Ländern wurde bereits umgesetzt: Ab sofort steht im Rahmen des neuen Vertriebsmodells für Kunden in Italien, Polen und Schweden die Online-Reservierung für den neuen vollelektrischen Mini Cooper und den neuen Mini Countryman zur Verfügung.

Update 14.11.2023: BMW will die Umstellung seines Vertriebssystems in Deutschland laut einem Medienbericht wegen Problemen mit der IT verschieben. „Die Einführung der Agentur bei Mini kommt ein halbes Jahr später“, zitiert die „Automobilwoche“ einen nicht namentlich genannten Brancheninsider. Es sei besser, „BMW baue das System ordentlich auf und gehe mit einer guten Software an den Start, als unbedingt am ursprünglich geplanten Starttermin festzuhalten“, heißt es in dem Bericht.

Doch genau das haben die Münchner vor: „Der Starttermin des neuen Direktvertriebsmodells in Europa wird sich nicht verschieben“, so ein BMW-Sprecher. Die Einführung starte wie geplant am 1. Januar 2024 mit Mini in den drei Ländern Italien, Polen und Schweden. Die Umsetzung in weiteren europäischen Ländern soll in mehreren Stufen erfolgen. Bei der Kernmarke BMW soll das Agenturmodell 2026 eingeführt werden.

Update 05.08.2024: Die BMW Group Deutschland wird den Vertrieb der Marke Mini planmäßig zum 1.10.2024 auf das echte Agenturmodell umstellen. Den Anfang machten bereits im ersten Halbjahr 2024 die Märkte Italien, Polen, Schweden, Norwegen und Finnland (siehe oben). Zum 1.10. folgen Deutschland und weitere europäische Märkte.

„Die Umstellung auf einen Agenturvertrieb mit Retailpartnern ist ein zentraler Meilenstein in unserer vertrieblichen Neuausrichtung“, sagt BMW-Vertriebsvorstand Jochen Goller, der zum 1. November 2023 von Pieter Nota übernommen hat. „Wir sehen die Zukunft des Vertriebs in Europa im Agenturmodell und sind davon überzeugt, dass unsere Kunden, die Handelsorganisation und wir als Hersteller hiervon profitieren werden.“

bmwgroup.com, automobilwoche.de (Update I), bmwgroup.com (Update II)