Verkauf von Elektroautos in Deutschland mit Mängeln

Erste Anlaufstelle für Kaufinteressierte ist meistens die Hersteller-Webseite. Finden sie hier nicht, was sie suchen, wird ein Händlerbesuch unwahrscheinlicher und Käufer wenden sich anderen Marken zu. Die „EV-Retail-Studie 2024“ von Uscale zeigt: Im Durchschnitt fühlen sich nur 35 Prozent der Interessierten beim Besuch der Hersteller-Webseiten bestätigt, ein Auto der jeweiligen Marke zu kaufen. Zum Vergleich: Bei Verbrennerautos sind es 71 Prozent. Und: Selbst nach dem Besuch eines Händlers haben nur rund 40 Prozent der Käufer den Eindruck, bei der „richtigen Marke“ nach einem E-Auto zu suchen. Nach einer Testfahrt sind es immerhin 48 Prozent.

„Im Retail-Prozess liegt ein großes Potential für die Akzeptanz der elektrisch angetriebenen Fahrzeuge. Wer das nur halbherzig angeht, erzielt auch nur halbherzige Ergebnisse. Die Kaufberatung zu Elektroautos hat sich in den letzten Jahren zwar verbessert, liegt aber noch immer deutlich hinter der von Verbrennern. Das kostet Vertrauen in die neue Technik und drückt die Fahrzeugverkäufe“, sagt Axel Sprenger, Gründer und Geschäftsführer von Uscale.

Die „Marktuntersuchung Small Fleet Leasing: E-Fahrzeuge im Autohandel“ von Latendorf Organisational Development wiederum zeigt, dass nicht die Beratung zu den Elektroautos selbst in den Autohäusern das Hauptproblem ist, sondern viele Verkäufer bei Themen rund ums Ökosystem Elektroauto wenig bis gar keine Ahnung haben.

Konkret heißt das: Bei einer Befragung von Händlern zwölf verschiedener Automarken im Ruhrgebiet konnten 42 Prozent der Verkäufer keine passende Ladekarte empfehlen. 17 Prozent verwiesen auf eine eigene Ladekarte und 41 Prozent empfahlen Ladekarten von Drittanbietern. Beim Heimladen war die Beratungskompetenz noch dürftiger: 67 Prozent konnten keine Wallbox empfehlen, nur acht Prozent boten selbst eine Wallbox an und 25 Prozent konnten immerhin auf einen Partner verweisen. Und beim Thema Rückvergütung für Dienstwagen konnte kein einziger Verkäufer weiterhelfen.

„Der Verkauf im Autohandel in Deutschland konzentriert sich sehr stark auf das Fahrzeug selbst und die technischen Herausforderungen. Dabei wird das Thema Laden im Verkaufsprozess vernachlässigt, und die Vorteile der Elektromobilität selbst werden dem Käufer unzureichend deutlich gemacht“, fasst Studienherausgeber André Latendorf zusammen.

Sprich: Auch wenn viele Autohersteller längst begriffen haben, dass sie ein gesamtes Ökosystem ums Elektroauto inklusive Lademöglichkeiten bauen sollten und dies oftmals auch schon anbieten, so scheint dies längst noch nicht bei allen Partnerhändlern angekommen zu sein. Hier sind also dringend entsprechende Weiterbildungen erforderlich, damit sich der Kaufinteressent gut beraten fühlt. Denn wer sich schlecht beraten fühlt, kauft im Zweifel ein Elektroauto einer anderen Marke. Oder noch schlimmer: einen Verbrenner. Und so werden wir das Ziel von 15 Millionen Elektroautos im Jahr 2030 bestimmt nicht schaffen.

uscale.digital, linkedin.com (Latendorf)