BMW verschiebt Einführung des Agenturmodells
Das Agenturmodell ist in der Branche stark umstritten: Denn während Neuwagen in den letzten Jahrzehnten üblicherweise im Händlermodell vertrieben wurden, bei dem der Händler als Verkäufer gegenüber dem Endkunden auftritt, bedeutet das Agenturmodell eine Abkehr von diesem Prinzip. Nicht mehr der Händler vor Ort ist am Ende der Vertragspartner für den Kunden, sondern der Autohersteller selbst.
Der Händler tritt im Agenturmodell nur noch als vermittelnder Dienstleister (also als Vertriebsagent) auf und wird über eine Pauschale am Fahrzeugkauf beteiligt. Individuelle Preisverhandlungen mit dem Händler sind dann nicht mehr möglich, da dieser nicht mehr der Vertragspartner ist. Das soll dem Hersteller einen besseren Kontakt zu seinen Kunden verschaffen und für einheitliche Preise sorgen, während das Risiko, aber oft auch die Marge, für den Händler sinkt.
Die BMW Group hat die Umstellung auf den Agenturvertrieb im Oktober 2023 bekanntgegeben und das Modell zunächst bei der Marke Mini umgesetzt. Den Anfang machten zum 1. Januar 2024 Italien, Polen und Schweden, danach folgten weitere Länder, so auch Deutschland zum 1. Oktober 2024.
Schon damals wurde entschieden, dass das Agenturmodell dann 2026 auch bei der Kernmarke BMW eingeführt werden soll, und zwar gleich Anfang des Jahres in mehreren europäischen Ländern, darunter auch Deutschland. Doch genau hier kommt es nun zu Verzögerungen, wie die „Automobilwoche“ berichtet: Man prüfe „geringfügige Anpassungen im Zeitplan für den Hochlauf der BMW-Markteinführungen in den einzelnen Märkten“, bestätigte ein BMW-Sprecher dem Fachblatt. So stelle man „eine optimale Umsetzung der Prozesse bei gleichzeitig höchstmöglicher Qualität sicher“. Einen neuen Starttermin fürs Agenturmodell hat BMW aber nicht bekanntgegeben.
Zugleich beeilt sich das Unternehmen zu betonen, dass es am Agenturmodell festhält. „Das echte Agenturmodell ist das zukunftsfähige Vertriebsmodell für Europa“, so ein BMW-Sprecher. Denn in der Branche herrscht große Verunsicherung, seit VW im Dezember 2024 bekanntgegeben hat, den im April 2020 aufgenommenen Agenturvertrieb Anfang 2026 wieder einstellen zu wollen. Allerdings: VW hatte das Agenturmodell lediglich für seine Elektroautos eingeführt, nicht aber für andere Antriebsarten. Das aber dürfte der Kardinalfehler von VW gewesen sein, denn Händler beschwerten sich dadurch immer wieder, dass sie je nach Antrieb zwei verschiedene Vertriebsmodelle verwenden sollten.
Doch zurück zu BMW: Grund für die Verzögerungen bei der Umstellung aufs Agenturmodell soll sein, dass alles von Anfang an perfekt laufen soll. Denn bei Mini soll es bei der Umstellung spürbare Anlaufschwierigkeiten gegeben haben, weil Prozesse und IT-Systeme nicht wie vorgesehen funktionierten und den Vertrieb hemmten. So sollen in den Systemen anfangs nicht alle Kauf-Szenarien und Eventualitäten abgedeckt gewesen sein, der Hersteller musste seitdem im laufenden Betrieb nacharbeiten. Dieses Risiko will der BMW-Konzern bei seiner Kernmarke aber nicht eingehen, die im vergangenen Jahr in Deutschland auf siebenmal so viele Neuzulassungen kam wie Mini. Zumal die Preise bei BMW im Schnitt deutlich höher sind als bei Mini und der Umsatzeffekt entsprechend größer wäre.
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